龚小磊 本报记者 龚小磊

　　2005年是广发基金管理公司的营销年，主管营销工作的公司副总经理肖雯觉得“这一年的成绩卓有成效”。这一年，公司成功发行了两只基金，基金资产管理规模与上年相比激增了318.5%。作为主管营销的副总经理，肖雯说她在广发基金公司管营销很幸福，她满意的是公司投资团队对营销工作的全力支持，满意的是自己的员工勤奋务实、工作深入细致。

　　投资团队的支持很大

　　虽然广发创立不久，却打造了一支优秀的投资团队，旗下基金优良的业绩为广发树立了口碑，再加上公司领导班子正确的战略部署，肖雯的营销工作做起来顺风顺水。

　　更让肖雯欣慰的是，投资人员对营销工作的大力支持。2005年，公司确立了全员营销的思路，基金经理执行得很坚决。副总经理兼投资总监朱平、基金经理易阳方、何震等都经常在紧张的投资工作之余抽时间和客户交流。据了解，营销部门没少给朱平“派活”，或外出讲座，或出席重要会议，朱平是有求必应。总经理林传辉心疼自己的爱将，有一次还批评了营销部门：“你们怎么安排朱平的，想累死他啊！”投资部门的协助让肖雯很感动。

　　2005年年底，股市行情低迷，整个基金发行市场更是极度深寒，当时单个基金市场平均的发行规模还不到5亿，广发聚丰基金就是在这种情况下发行的。肖雯说，之前他们心里也没有底，觉得如果能发到10个亿，就很满足了，但结果发了13个亿，远远超过市场预期。庆功宴上，据说公司很多人都喝醉了，他们觉得，这是全员营销思路的胜利！

　　要对客户负责

　　肖雯说，广发每只基金的首次发售量都是实实在在的，从不刻意追求所谓的首发规模，客户结构很合理。她认为这对于基金规模的稳定非常重要。她说，基金规模的大起大落对散户是不公平的。比如广发货币市场基金当时发了26个亿，与当时同类基金相比，首发规模并不算高，正好在平均线上。但打开后只降了2个亿，然后稳定增长，没有出现大起大落。据介绍，广发几只基金都在打开后稳步提升，例如广发聚丰基金募集13.1586亿份，列2005年开放式股票基金的第五名，打开后规模增加到了近16亿。

　　基金的销售与银行的支持密切相关。广发与工商银行的合作关系，也经历了一个由浅入深的过程。采访广发前，深圳一家基金公司的销售主管告诉记者，在2003年广发成立之初，工商银行与之合作时还有所顾虑，原因是广发规模太小、实力不强。但是，短短两年多时间，广发已经成为工商银行的战略合作伙伴。工行甚至打破惯例，与广发合作，一年发行两只基金。

　　据介绍，广发的市场营销队伍仅20人左右（包含后台人员），渠道与代销并重。渠道银行的优质客户都掌握在客户经理手中，广发花了很大的力气去培训他们，帮助他们提高销售技能，他们的培训课程在银行也很受欢迎。肖雯说，她的员工工作追求细化，而且要力争走在其它公司的前列。比如对银行客户经理的培训，很多公司还在一级分行做工作的时候，他们已经做到了二级分行；等别人开始来做二级分行的时候，他们已经深入到了重点网络。

　　抓住一切机会普及基金知识

　　肖雯给人的感觉干练又热情，但也不乏女人的细腻。她很善于抓住机会向别人推广基金知识。跟记者座谈的时候，她也没有放过这个机会。

　　她提出了一个“懒人理财法”的概念，一下子就勾起了在场记者的兴趣。原来这个懒人理财法就是现在银行推出的理财产品“定投”。此前，记者对这个产品也不是非常了解，肖雯就开始介绍说，定投是定期定额投资的简称，就是指在固定的时间（如每月8号）以固定的金额（如1000元）投资到指定的开放式基金中，类似于银行的零存整取方式。它的最大好处是平均投资成本，避免选时的风险。她说，去年广发聚富基金的定投比较好地显示了这种效应，最近广发稳健基金又入选了工行的定投名单。

　　她还给记者提供了一份广发基金公司的统计资料。资料显示，连续投资六次以上的客户定义为有效定投客户，从2005年1月6日定投业务开展以来，截止到2006年2月8日，有效定投客户的平均收益率为10.25%，最高收益率为18.67%。在平均收益之上的客户有97.98%采取的是买入并持有的策略。

　　肖雯说，今后营销方面的工作还要加强商业模式的创新，特别是加强与银行在理财产品开发上的合作。她认为，基金也是目前银行业竞争最大的差异化工具，双方合作的空间还很大。记者了解到，广发的工作很辛苦，包括整个领导班子都经常加班，但在肖雯身上，我们看不到任何疲倦和厌烦的神情，看来她真的很享受在广发管营销的这种幸福。来源：黄金赌城娱乐证券报