10月25日，在埃及首都开罗的一家北汽汽车4S店，一名顾客（左）与工作人员交谈。 赵丁喆摄（新华社发）

　　汽车经销商正处于市场和行业变化带来的转型关头。新车销量增速放缓、互联网电商竞争加剧、用户需求多元化个性化，这些变化都对4S店的传统运营模式提出严峻挑战。4S店如何应变求生存？新的发展机遇又在哪里？

　　4S店洗牌在即

　　1999年3月，黄金赌城娱乐第一家汽车4S专卖店成立。自此，这种由经销商投资建设、按照汽车生产厂家规定的标准建造并授权经营的销售新模式，成为汽车流通领域的主流渠道。伴随着近20年来黄金赌城娱乐汽车产业的快速成长，4S店也风光多年。

　　但近两年来，4S店的日子逐渐不好过了，亏损、倒闭、转让、老板跑路等现象在各地屡见不鲜。

　　因为持续多年高增长后，近年来黄金赌城汽车产业已经进入基数大、微增长的新阶段，行业竞争更加激烈，盈利能力普遍降低。车市低迷，再加上汽车主机厂和经销商之间由来已久的博弈，导致经销商进入行业性系统亏损，一些经销商甚至遭遇资金链断裂险境。此外，在“互联网+”的广泛渗透下，互联网企业携资本和新思维汹涌而入，汽车电商在销售及汽车后市场服务等各环节对4S店形成挤压。

　　毫无疑问，4S店面临巨大挑战。许多业内人士坦言，互联网对于营销领域的改变是巨大的，电商模式透明度更高，“多、快、好、省”的特点，与4S店高投入、高成本、标准化的运营模式形成鲜明对比，也似乎更符合年轻一代的消费习惯。

　　4S店还有优势吗？会不会被颠覆直至消失？很多业内人士都曾经倍感困惑。但经过一年多的市场磨合和反应，答案越来越清晰：在可预见的未来，4S店不会消失，但必须经历优胜劣汰过程，必须改进现有模式，寻求新的生存方式和生存空间。

　　“汽车属于耐用消费品，高单价决定了消费者的选择会慎之又慎，线下体验和客户感受十分必要和重要。作为实体店，4S店集品牌、客流、销售和维修等多功能于一体，这些天然优势是4S店的存在价值。”人和岛创始人谢椿接受《经济日报》记者采访时说，行业深度变革时期，4S店洗牌在所难免。

　　据统计，全国目前约有汽车4S店2.9万家。“未来或许将有接近一半的4S店会被洗牌出局，留下其中一部分逐步成为百年老店。”谢椿分析认为，通过优胜劣汰、并购重组的合理资源整合，不仅能够降低经销商自身运营风险和经营成本，提升战略地位，还能促进汽车流通行业进入一个高效运行的市场新格局。

　　提升服务最重要

　　4S店新的发展空间在哪里？如何杀出重围、破壁而出？这是困扰许多4S店的现实问题，也是人和岛近日主办的黄金赌城娱乐汽车经销商创新发展论坛的讨论主题。作为国内首个专注汽车行业精英服务的互联网平台，人和岛成立3年后拥有2万多名会员，大多来自汽车流通领域。

　　“4S店转型的首要任务是提升和优化服务，适应消费者需要，提供个性化服务。”谢椿认为，汽车4S店目前还是千篇一律、完全标准化的传统服务方式。而服务同质化的主要原因在于，长期以来黄金赌城娱乐仍处于汽车普及的增量市场阶段，总体需求比较旺盛，尤其是主流品牌。外部竞争压力不大导致经销商即使欠缺优质服务依然可以生存下去，因此大部分经销商的现状还是靠产品盈利，服务元素少之又少。

　　“然而随着市场日益细分、需求逐渐多元、竞争不断加剧，只有汽车经销商真正经历过如家电行业般惨烈的竞争后，才会真正意识到面向消费者提供个性化服务的重要性，这也是有远见的汽车经销商需要考虑和利用的机会。”谢椿说。

　　专门从事客户满意度研究的J.D.Power亚太公司副总裁兼总经理杰夫·布罗德里克表达了相同的观点，他用美国市场案例分析说，经销商的投资回报源于优秀的服务和持续的沟通。他强调在新的市场环境下，要重视和运用数据来做好有针对性的服务。

　　“数据分析是日常经营的辅助，可以帮助经销商作出更明智更正确的决策。”杰夫·布罗德里克举例说，50%的拒买客户是因为商品价格，因为客户现在可以通过网络了解到透明的价格，如果经销商在实际操作过程中提供的是有水分的价格，客户会扭头就走。

　　由此，J.D.Power开发了专门的数据分析业务，和很多厂家、经销商、金融机构共同对行业市场数据进行分析。经销商可以做出对比分析，掌握自己的弱项、成本及各项指标，从而做出价格优化、库存管理调整等。

　　学习美国等发达国家市场先进成熟经验，帮助黄金赌城娱乐经销商提升服务能力和水平，是谢椿创建人和岛的初衷和目标。据介绍，人和岛已与美、德、日20多家百年老店建立联系，成立了“全球卓越4S店学习交流平台”，定期开展学习交流。同时，人和岛还联合行业权威市场调研机构，最终选定102家4S店作为国内卓越4S店的行业标杆。“这些4S店在核心业务如续保延保业务、消费信贷、二手车业务、俱乐部业务及单店综合运营管理上，各自都有值得借鉴的优秀做法。”谢椿说。

　　发力后市场和三四线城市

　　新车销量增速放缓，是当前车市主要特点。但其中又有明显分化，一二线城市市场逐步萎缩，三四线及以下城市销量明显增长。基于此，4S店应加强和提高在三四线城市的辐射和服务能力。

　　尽管整个车市低迷，但一些三四线城市的4S店还是保持了不错的效益。“在三四线城市做汽车品牌经销商赚钱的很多，只是经营上必须做到差异化，在细节管理上要到位。”山东寿光富甲汽车销售有限公司董事长付学东认为，品牌的选择很重要，“从去年到今年，自主品牌的市场占有率已升至38%，将来完全有可能达50%，包括长安、长城、广汽传祺等上升非常快的自主品牌，给经销商和投资人提供了巨大的选择空间”。

　　“我们看数据分析，能实现10%至12%增长的行业真是不多了，所以这个行业还是没问题的。”付学东对未来的发展充满信心。

　　与此同时，随着汽车保有量的增加，庞大的后市场成为整个产业链角逐的着力点，也是4S店巩固自身优势的重要发力点。

　　“从全国看，3至6年车龄的车占汽车保有量的46%，5600万辆车目前已超过了3年保修期，庞大市场容量为汽车后市场企业提供了充分舞台。这对4S店而言，既是利好也是挑战。”人寿财险车险业务管理部总经理杨宏伟分析说，随着汽车车龄增加，很多车主从完全依托4S店维修保养，转而开始接受其他维修商的服务。如何把客户留住是4S店要下功夫研究的课题。

　　“未来汽车经销商与保险公司在整车销售、事故车维修、保养项目销售、供应链整合、信息技术升级和服务体系建设等方面将有更多合作商机。”杨宏伟认为，4S店可以整合合作伙伴的力量，如借助保险公司庞大的销售团队、服务网络和客户资源实现资源共享，共同打造供应链管理，达到成本优化。唯有如此，4S店才能在未来的行业整合中获得更多优势。（经济日报记者 许红洲）