2020年12月25日，银保监会发布《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法（征求意见稿）》，包括总则、理财产品销售机构、风险管理与内部控制、理财产品销售管理、销售人员管理、投资者合法权益保护、监督管理与法律责任以及附则。本文作者着重关注了该文件发布对于理财产品销售机构的影响，并按照机构类别逐一进行分析。

　　自2018年“资管新规”及“理财新规”发布以来，黄金赌城银行理财产品市场迎来大转型：理财主体由商业银行转向理财子公司，理财产品由固定收益型产品逐渐向净值型产品过渡。

　　不过，上述两项新规均是纲领性文件，对理财产品销售管理的规定较为笼统，可操作性不足。为此，在《商业银行理财子公司管理办法》实施2年之后，银保监会发布关于《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》）。该《办法》我们可以看作是“理财新规”在销售规则上的延伸。

　　《办法》明确将理财产品销售机构分为两类：一类是销售本公司发行理财产品的银行理财子公司，即自营机构；另一类是接受银行理财子公司委托销售其发行理财产品的代理销售机构，即代理机构，包括其他银行理财子公司、商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构，以及国务院银行业监督管理机构规定的其他机构。

　　对于自营机构，《办法》规定不多，毕竟销售自家理财产品合理合法。当下，银行理财子公司最看重的还是线上渠道：优先选择是自建平台（包括官方网站、手机APP及微信公众号）。官方网站方面，光大理财和招银理财都上线了官方网站，不过目前还不能直接购买理财产品，仍须引流至银行网站或APP；手机APP方面，交银理财开发了小程序，青银理财也发布了青银理财APP；微信公众号方面，银行理财子公司均开通微信公众号，但尚未打通销售渠道。可以看出，在搭建平台上，各大银行理财子公司均有所动作，但都处于试水阶段，若要实现真正意义上的线上销售，还有很多工作需要完成。

　　对于代理机构，《办法》规定的笔墨较多，同时也表明这是监管层重点关注的地方，总结下来主要有两点，这两点对理财子公司具有较强的操作建议：

　　第一，《办法》明确规定未经金融监管部门许可，任何非金融机构和个人不得直接或变相代理销售理财产品。这一点被认为是将来理财产品代理机构必须持牌经营，对于那些第三方代理发行机构而言，是一个非常大的变化，并在以后会产生非常大的影响。

　　第二，《办法》明确，现阶段代理销售机构为其他银行理财子公司和吸收公众存款的银行业金融机构。这一规定保持了现有理财产品销售制度的连续性和平稳性，但同时监管明确互联网平台及其他机构暂时被排除在外，也就是说在现阶段暂不能代销银行理财子公司的产品。这一点对于那些已经习惯于从互联网平台上购买理财产品的客户群体来说是个不小的挑战，他们获取产品信息并购买产品的渠道将大大变窄，因为众多中小银行尚未形成自身的产品展示及销售体系，其对于互联网平台还有较大程度的依赖。

　　目前，外部代理销售理财产品主要有三大模式：一是银行理财子公司选择母行之外的其他银行来代销自己的产品，如招商银行APP上线了建信理财、交银理财多款理财产品，中信银行APP代销兴银理财的产品；二是互联网银行正逐渐成为理财子产品销售渠道“新标配”，如百信银行与光大理财合作落地首支开放式理财产品“钱包Plus”；三是互联网平台也成为银行理财子公司着力开拓的重要渠道。过去的2020年里，支付宝陆续上线了交银理财、兴银理财、光大理财的多款净值型产品，度小满金融亦先后上架兴银理财、光大理财的多款产品。

　　然而，随着《办法》对销售机构的划定，也意味着支付宝、理财通、京东金融等第三方互联网平台公司现阶段不能代销商业银行理财子公司的理财产品。不过，监管机构并未一刀切，对互联网平台还是留有余地，提出“将根据银行理财产品的转型发展情况，适时将理财产品销售机构范围扩展至其他金融机构和专业机构”。

　　我们认为，当下互联网平台正处于“整改”的风口，待“整改”完成且符合监管机构要求之后，监管机构或将重新开放互联网平台代销理财产品的渠道。对于中小银行及其理财子公司来说，与互联网平台合作是其最佳选择：首先，自建平台不仅成本较高，且影响力有限；其次，与头部银行合作效果适得其反；最后，只有与互联网平台合作，方能借助互联网平台线上化、年轻化、大流量的特点，打造自身理财品牌及其影响力。（作者：殷剑峰 国家金融与发展实验室副主任、上海金融与发展实验室理事长、浙商银行首席经济学家 王 琪 上海金融与发展实验室研究员）