总有人问我，现在的书店卖书还赚钱吗？我不是经营者，没有办法马上给出答案。但是作为书店的深度体验者，可以从书店消费端出发，找找答案。 

　　今年春天起，我关注了两家小书店的线上卖书，一家是成都读本屋，另一家是北京言BOOKS。为什么会选它们做调研？第一，它们出现在我生活过或生活中的城市，从开店到现在，我一直持续关注；第二，它们开店都有三年以上，北京言BOOKS开业于2016年6月，成都读本屋开业于2017年初冬（在这之前开咖啡馆有一年）。 

　　总体来说，它们也是我看着长大的，而它们的用户，也是靠开店慢慢养起来的。透过我的线上购书以及实地采访，总结了六个特点，也算是它们的共性。 

　　首先是选书渠道的稀缺性。 

　　书店消费者愿意在某家书店买书，一定因为书的选品。对一家书店来说，它的选书渠道一定是稀缺的，甚至是别的店或网店没有的。因为稀缺，才会独特。 

　　言BOOKS是一家主要经营来自世界各地优秀的艺术、时尚、设计、生活美学等出版物的独立书店。创始人闫胜永在没有开书店前有着多年出版图书的经验，所以能顺理成章地找到外版图书以及杂志的渠道。 

　　读本屋坐落在成都，它的创始人廖宇最近两年内，每个季度都要去北京，一待就是十天左右。他的主要精力放在北京出版社仓库里找货源。在我的采访中他坦言，选书渠道是边走边摸索出来的，某一回在河北省，他等一个图书批发商，一等就是三天。 

　　可见，我们认为有好书的书店，其实店主在背后都会付出很多努力。与其说是书店有好书，不如说是书店有独特且稀缺的选书渠道。 

　　第二，线上内容的垂直性。书店在线上到底卖哪些书？书的内容一定是有主题的，我叫它“垂直性”。比如言BOOKS有很多外版杂志，据我观察，放在线上做分享的杂志主要是日版的家居主题、户外主题、设计主题等日版杂志，而且越来越精准。今年疫情期间，我会时不时看看言BOOKS微博，在书的分享上，更像是一个选品师写的图文并茂的小软文，舒服也有重点。 

　　读本屋是2019年4月开始线上卖书。廖宇告诉我，线上卖的书依然是人文社科为主，哲学类卖得好，第二是历史，第三是文学。我有关注读本屋的微信，个性签名里写着“本号只发布稀缺图书和特价图书资讯，欢迎朋友圈们到店选择更多图书”。微信里，每本书会有简约的文字介绍，比如作者、书名、品相、价格。发布时间比较集中，不会是那种整天刷屏的微商，对我来说，隔几天看见它，即使不买书也不会屏蔽。 

　　说回到线上内容的垂直性，我想这不只是把好的内容分享，还有如何用心传播。这就是我要说的第三点，线上发布的时效性。 

　　如果说，前两点说明了“人无我有，人有我优”，那么第三点就是“人优我快”。 

　　熟悉我的朋友都知道，我会在日本茑屋书店提前看《premium》，回到成都到方所或无早买《premium》。今年因为疫情，没能出境游。在国内，我第一次提前看《premium》下月的内容，就是通过言BOOKS的微信。 

　　6月12日，言BOOKS在微信上分享了两本家具类的杂志，图片是杂志的封面，配上的文字是“低饱和的绿”。当时我一眼看中了《premium7》，因为绿，也因为跟家居有关。后来不到一个星期，我就拿到了手。对我来说，能早一点阅读《premium7》，就可以早一点学习家居设计以及收纳的知识。即便给了快递费，我也愿意，因为我所生活的城市要能买到它，至少是7月或以后。 

　　第四，线上价格的实惠性。所谓实惠，并不是简单粗暴的打折，只是相对原价来讲，有一定的实惠性。 

　　读本屋创始人廖宇告诉我，线上图书享受八五折。读本屋是今年4月10日恢复营业的。疫情期间，他处理了一些库存，在读本屋的微信上，天天发图书内容，营业额有所增加。疫情期间，满99元就包邮。 

　　实惠的细节，说到底还是人的温度。虽然我在言BOOKS购买的杂志没有任何折扣，还要自己掏邮费，但是言BOOKS在快递包装上很用心，不会让杂志的边角受损。 

　　第五，线上支付的灵活性。之前我在《如果我开一间书店》里写过，让书店的支付平台多元化。对于书店的线上卖书，我更喜欢线上支付的灵活性。这个灵活，如果要有个优先级的话，我更愿意选择“卡包买单”，其次是“微信或支付宝转账”。 

　　所谓“卡包买单”，就是在微信“卡包”里找到“卡券”进行买单。以言BOOKS为例，我有言BOOKS的电子会员卡，打开后，点击“快速买单”，接下来输入价格就可以了。重点在两方面，一个是完成了会员积分，另一个是可以用信用卡支付。 

　　当然，如果其他书店没有言BOOKS这样的会员系统，我也会“乖乖地”给店主或店员转账。虽然我没有在读本屋的微信平台买过书，但做完廖宇的采访，我还是让他给我推荐与日本相关的一两本书，他推荐了关于日本书店的书。我依然享受八五折优惠，直接转账给他了。 

　　这个灵活性，其实就是书店与读者的黏度。线上卖书，把黏度说得再细致一点，就是线上客服与读者的互动性，这也是第六点。 

　　书店的线上客服，也许是店主充当，也许是店长或店员。这个不是重点，重点是你想买书，在下单前，你们的互动是否舒畅。 

　　我还记得，在我决定购买《premium7》时，我跟言BOOKS私信说，还想买一本家具类的杂志，这样运费比较实惠。万万没有想到的是，言BOOKS的客服会跟我分享几本杂志的封面以及内文，拍照给我看。我继续跟他说，日版杂志主要是看图获取信息以及学习，语言基本看不懂。接下来，他就把好几本家居杂志的内文，用视频的方式分享给我。看完视频，我一下就有重点了，也知道自己想要哪一本了。 

　　这个细节一直温暖着我，我后来一直在想，言BOOKS的客服到底是创始人闫胜永，还是店长或店员。可无论是谁，他们与我的互动，是用心的。 

　　我问过读本屋的廖宇，疫情期间线上卖书有没有特别打动他的读者？廖宇很实诚，他说没有，但是有让他觉得很有趣的是，夫妻俩分别在他那里买了同一本书。听完这个故事，我觉得廖宇在线上卖书一定有他独特的魅力。 

　　后疫情时代，线上卖书已经是实体书店的标配。这些特点，不能说是标准答案，但对想开书店或在开书店路上遇到卖书瓶颈期的人是一种借鉴。